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コラムの泉

売れる営業マンが具備すべき要件!

カテゴリ
労務管理  >  全般
最終更新日
2018年03月05日 12:07
著者
彩愛コンサルピア さん
ポイント
4,404,425ポイント
ポイントランキング100

         ◆◆コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる◆◆

             (第421回)人格を磨く!<その4>

          =■「売れる営業マンが具備すべき要件!」■=

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人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。
コンピテンシーの重要項目である「挑戦志向」ついて分かりやすく解説していきます。
コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。

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■忙しい人はとりあえず流し読みして下さい。後でゆっくり読み直していただくと理解が一層深 まります。(コンピテンシー宣教師より)■

<今回のメニュー>
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【1】人の上に立つ人ほど対人影響力を磨くこと!
【2】むかつかずに生きる術を身に付けたい!
【3】売れる営業マンが具備すべき要件!
【4】元暴走族だった社員の人格が会社を救った!
【5】編集後記

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ビジネスマンやビジネスウーマンが知的武装を図ることは重要なことです。しかし、これはIQ(Intelligence Quotient)と言われる分野の能力です。せっかくの知的武装を生かして仕事のできるビジネスマンやビジネスウーマンにならなければ話になりません。何回かに分けて挑戦志向について解説したいと思います。



【1】人の上に立つ人ほど対人影響力を磨くこと!

【はじめに】

反抗ばかりしている社員がいる。上司は扱いに困るからどこかに出したいと考える。しかし、たらいまわしの社員はどの職場へ異動してもうだつが上がらない。

だが、ひょんなことからまるで人が変わってしまう。上司の対人影響力に負けたのだ。

【本文】

多かれ少なかれ、どこの会社にも反抗的な社員がいる。反抗的な部下を持ってしまった上司は、他の部下にも悪い影響を及ぼす恐れがあるから精神的にも疲れる。ある人は「若気の至り」と言うし、またある人は「あれは病気だから治らない」とも言う。このような部下に限って自ら会社を辞めることはしない。

あるとき梱包設計の部署に人事異動させられたが、仕事場は階段下の小部屋で蛍光灯一本だけの暗い部屋だった。「左遷じゃないか」と文句を言ったら、今度の課長に「言いたいことがあるんだったらちゃんとやれ」と強い口調で言われ、ハッと我に返った。

その課長は「対人影響力」に長けていて、反抗的な部下を目覚めさせたのである。

その部下は、その後猛勉強して梱包設計の第一人者になり、会社に数億円もの利益をもたらして、さらに後輩の指導にも尽力してくれた。人は変わることができる。



【2】むかつかずに生きる術を身に付けたい!

【はじめに】

何か気に入らないことがあると直ぐにむかついてしまう人がいる。むかつくだけでなく切れてしまう人もいる。

ビジネスマンは、むかついたり切れたりしない心を養えば、なぜか仕事がうまくいく。

【本文】

私事で恐縮だが、若いときは特に血の気が多かった。今振り返ってもむかつかない日は一日たりともなかったように思う。虫の居所が悪ければ切れてしまう。

あるとき、年配の部長に「少し角を落として丸くしないか」とニコニコしながら言われた。「少しは大人になれ」と言う意味だと思った。

中高年になっても時々「むかつき」と「切れる心」が鎌首をもたげることがある。むかつかずに生きる術を身に付けたい。切れずに生きる術を身に付けたい。

それには一心不乱に続けられるような趣味を持つとよいことに気付いた。私の場合は「物書き」だ。超短編のコラムを書いて投稿しているうちに、少しずつ人格が磨かれたのだろうか、「むかつき」や「切れる心」を抑えられるようになった。



【3】売れる営業マンが具備すべき要件!

【はじめに】

営業マンは第一印象が大事だ。その要素として外見はもちろん、好感の持たれる言動、提案力や情報力、是非お願いしてみようとお客様に思わせる人柄が特に大切だ。

話巧みだとかえって警戒されて二度目の商談は得られなくなる恐れがある。

【本文】

口から先に生まれてきたような言葉巧みな営業マンがいる。ナンパは成功するかもしれないが、営業と言う仕事は成功しにくいのではないか。

トップセールスはむしろ無口で口下手な人が多い。無口と言っても何もしゃべらないわけではない。いつも微笑みは絶やさない。質問力に長けていて、答えないではいられないような質問をするから相手はたくさん話してくれるようになる。

「最近、イラッとするようなことはございましたか?」と質問したりするから、お客様はつい何かしら答えてしまう。

「そうなんですか、実はわたしもなんですよ」と同調すると相手に好感を持たれて急に親近感が湧く。別に今日売る必要はなく、次のアポが取れれば営業マンとして必要な要件は具備されているのだ。今日決着を付けようと焦ってはならない。



【4】元暴走族だった社員の人格が会社を救った!

【はじめに】

今では毎日6万食以上もの弁当を都内や神奈川県の企業に配達している弁当の大手企業T社がある。T社がまだ中小企業だったころ食中毒事件を起こし、営業停止を食らった。社長は廃業するしかないと覚悟を決めた。

だが、暴走族上がりの社員らに「謝罪に行って土下座しよう」と提案されて、一緒に謝罪して
回った。そして彼らの人格が会社のピンチを救ってくれた。

【本文】

蒲田にT社と言う大手の弁当屋があり、今、毎日6万食以上もの弁当を配達している。受付は午前9時から10時で、正午までに確実に配達を終える仕組みを確立している。

T社がまだ中小企業だった頃、食中毒を発生させてしまい、当局から営業停止命令が下されたとき、社長は廃業まで覚悟した。ところが、過去に暴走族やチンピラだった社員から「お客様を巡回して、土下座してお詫びしましょう」と提案された。

彼らは学もなく、人格も磨かれていない半端者だと思ったら大間違いだった。暴走族やチンピラは、所属していた組織の中で「仁義」や「仁義の切り方」を身に付けていたのだ。

大手ゼネコンの本社ビルに行き、深々と頭を下げ、土下座して、取引の継続をお願いした。こうして地道に活動した結果、ほとんどのお客様は取引を継続してくれた。元暴走族やチンピラ社員の人格が会社のピンチを救ってくれたのだった。



【5】編集後記

EQは「Emotional Quotient」のことで私は「心の知能指数と訳している。このEQが人格の根幹を成している。学問や専門知識を磨くことはもちろん大切だが、EQを磨くことはもっと重要だ。

会社での勉強会やセミナーは専門知識に関するものが圧倒的に多いが、EQ教育に是非取り組むことをお勧めする。「仕事のできる人の集団」ができるから業績向上に貢献するはずだ。



次回に続く



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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19-29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央

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