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コラムの泉

EQが高いことがトップセールスの要件!

カテゴリ
労務管理  >  全般
最終更新日
2018年05月14日 16:14
著者
彩愛コンサルピア さん
ポイント
4,443,077ポイント
ポイントランキング100

         ◆◆コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる◆◆

              (第426回)顧客重視!<その2>

           =■「EQが高いことがトップセールスの要件!」■=

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人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。
コンピテンシーの重要項目である「顧客重視」ついて分かりやすく解説していきます。
コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。

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■忙しい人はとりあえず流し読みして下さい。後でゆっくり読み直していただくと理解が一層深ま ります。(コンピテンシー宣教師より)■

<今回のメニュー>
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【1】時間を守らない営業マンからは購入したくない!
【2】EQの高さがトップセールスの要件!
【3】頑固な人も誠実さなるEQには弱い!
【4】販売力がないとせっかくのヒット商品も水の泡!
【5】編集後記

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ビジネスマンやビジネスウーマンが知的武装を図ることは重要なことです。しかし、これはIQ(Intelligence Quotient)と言われる分野の能力です。せっかくの知的武装を生かして仕事のできるビジネスマンやビジネスウーマンにならなければ話になりません。何回かに分けて挑戦志向について解説したいと思います。



【1】時間を守らない営業マンからは購入したくない!

【はじめに】

アポを取っておきながら、時間を守らない営業マンには腹が立つ。遅れてきていろいろと言い訳をする。

営業マンの第一印象が悪く、信頼感がなければ、大概の人は他社から購入する。

【本文】

ある日、「新商品の紹介をしたいと思います。たまたま御社の近くまで行く用事があるので、ついでに寄らせてほしい」と電話してきたある会社の営業マンがいた。「ついでに ですか? 来てもらわなくて結構です」とお断りした。

一方、「アポを頂きたい」としつこく粘る営業マンがいて、こっちが根負けしてアポを与えた。応接室を用意して待っていたが約束の時間に現れない。30分も遅れてきて「道路が渋滞していた」などとしきりに言い訳する。何とだらしのない営業マンだろうと思った。

「早速ですが」と言うなり、会社案内と商品カタログを広げて熱弁を振るいだした。こっちのニーズも聞きもしないで、口からツバを飛ばして喋りまくるのには嫌気が差す。第一印象も悪いし、信頼感もなかった。

当社で購入の検討を始めていた商品だったが、他社から購入することに決めた。時間を守らない営業マンの営業成績は上がらないと思う。



【2】EQが高いことがトップセールスの要件!

【はじめに】

大概の会社の人事部は、無口で口下手に見える人は営業に向かないと考える。実は「見える」と言うのがカギで、本当は誠実で、相手の質問にも的確に答え、コミュニケーション力も抜群で、EQ(Emotional Quotient:心の知能指数)に長けているのだ。

「えっ、あの人がトップセールス?」となるから見かけで判断すべきではない。

【本文】

評論化顔負けなほど弁舌の立つ人がいる。アイツは口が達者だから営業に向いていると判断されて営業部門に配属されることがある。だが、このような営業マンの営業成績は必ずしもよいとは限らない。

お客様は、話がうまいと「本当かな?」と逆に疑ってしまう。その結果「その手に乗るものか」とお客様に警戒されてしまう。

一見、無口で口下手そうに見える営業マンがいるが、そのようなタイプの営業マンは少ない。なぜならこのような人は営業に向かないと判断されて内勤の仕事に配属されるからだ。

だが、一見無口で口下手そうに見えるが、実は誠実で几帳面な人が多い。お客様との約束はきちんと守るし、質問にも的確に答えてくれるから信頼感が増し、結果としてトップセールになれるのである。EQの高さがトップセールスの要件なのだ。



【3】頑固な人も誠実さなるEQには弱い!

【はじめに】

とても頑固なお客様に遭遇することがある。何とか「よし、分かった、あんたから買おう」と言わせたいのだが、攻めあぐねる。

最後の切り札は、「誠実さ」だ。

【本文】

終戦直後、リコーの創業者であるi氏は銀座四丁目の角地を購入したいと考えた。だが、そこの地主は老婆で、何度訪問してお願いしても頑として「売らない」の一点張りだった。

ある雪の日、その老婆は今日こそはこっちから出向いて行って「絶対に売らないから」と最後通告するつもりだった。

i氏の事務所に着いたところ、応対に出た事務員が「雪でお足もとの悪い中、わざわざ来ていただいて大変恐縮でございます」と言ってスリッパを揃えて丁重に出迎えた。

最後通告に来たはずの老婆は「iさん、たった今あなたにあの土地を売ることに決めました。社員の教育が行き届いているわね」と言われた。その角地には、おしゃれ用品のお店ができ、「三愛」として親しまれてきた。

頑固なお客様を切り崩す最後の切り札は「誠実さ」だった。ビジネスの世界では売るときも買うときも「誠実さ」が絶大な威力を発揮すると心に刻むべきだ。なぜなら「誠実さ」はEQの重要なアイテムなのだから。



【4】販売力がないとせっかくのヒット商品も水の泡!

【はじめに】

せっかく画期的な新商品の開発に成功しても販売面がうまくいかないと二番煎じの他社に市場を奪われてジリ貧になり、会社の成長は止まってしまう。

常に新商品開発と販売力強化とに挑戦し続けないとサバイバルできないのだ。

【本文】

「CS(顧客満足)」とか「顧客第一主義」と言うキーワードはほとんど全ての会社で日常的に使われているが、販売力強化策を実践してうまくいっている会社は少ないようだ。

近年、業績がパッとしない「P」と言う電気機器メーカーがある。このP社はカラオケ機器のパイオニアとして長い間君臨し、商品開発力は抜群だった。カーナビを最初に世に出したのもP社だった。

だが、このP社は顧客のニーズを掴んでマーケティングに生かす力が不足している。今、カラオケ機器はDAMと言う会社に市場を奪われてしまった。カーナビもK社を始めとする他社に市場を奪われた。

やはり、顧客重視の戦略とその実践が社運を左右することが分かる。例えヒット商品を生み出せても販売力がないと会社は凋落してしまう。

P社は、せっかく開発したすばらしい商品を確実に販売できる体制を構築すべきである。



【5】編集後記

顧客重視戦略は販売力に直結する。新商品の開発力はそれほどでもないが、二番煎じの商品を出して持ち前の販売力でたちまち市場を席巻してしまう会社があった。かつての松下電器(現パナソニック)は、「まねした電機」と揶揄された時代があった。

P社の販売力がもっと強固だったならば、電機メーカーの勢力図は大きく変わっていた可能性が高い。




次回に続く



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        彩愛コンサルピア代表 下山明央

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